蘇州銷售技能培訓(xùn)-2015年4月顧問式銷售技巧訓(xùn)練
| 授課機(jī)構(gòu) | 蘇州卓一企業(yè)管理園區(qū)分校 |
| 上課地點(diǎn) | 蘇州工業(yè)園區(qū)星桂街33號鳳凰大廈3008室（卓一培訓(xùn)中心）|詳細(xì)地圖 |
| 成交/評價 | 5.0分 |
| 聯(lián)系電話 | 0512-66555771 |
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課程詳情
顧問式銷售技巧訓(xùn)練
課程日期：2015年4月20-21日
課程地點(diǎn)：蘇州滄浪區(qū)解放東路555號桐涇商務(wù)廣場2號樓11樓
課程費(fèi)用：3880元/人
課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，得競爭，得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標(biāo)
※ 掌握顧問式銷售的精髓和技巧
※ 學(xué)會運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績
課程對象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程大綱
課程導(dǎo)入
2 你為什么會說是？
顧問式銷售的基礎(chǔ)
2 顧問式銷售中客戶為什么購買
2 實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的基本前提
2 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
2 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
2 正面需求與反面問題
2 客戶購買決策的六大步驟
2 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
2 客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
2 討論：面對大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
2 銷售自己
2 銷售服務(wù)
2 銷售方案
2 銷售產(chǎn)品
顧問式銷售的六大關(guān)鍵
2 準(zhǔn)確地篩選客戶
2 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
2 擅用差異化
2 掌握客戶的決策過程
2 向?qū)崣?quán)人物推銷
2 向整個銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
2 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
得顧問式銷售的六大技巧
2 “挪”字當(dāng)先得客戶信任的技巧
2 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
2 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
2 雙談判的技巧
2 獲得客戶購買的技巧
2 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
2 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
2 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
2 顧問式銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
講師介紹
王老師 ：畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)政治系，曾任職3M中國公司， 3年任職期間擔(dān)任過教學(xué)設(shè)備、工程設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的銷售工作，后擔(dān)任3M中國公司培訓(xùn)，組建并拓展了該公司的培訓(xùn)部；以后，他又加入了百威啤酒，擔(dān)任中國區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，扎根企業(yè)逾10年，為該公司組建并發(fā)展了專職的銷售培訓(xùn)隊(duì)伍。王老師于2005年至今，從事專業(yè)講師。既有深厚的理論功底，又有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)；即熟悉工業(yè)類產(chǎn)品，又通曉消費(fèi)類產(chǎn)品的運(yùn)作，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為的講師。王老師于2005年開始，從事專業(yè)講師，專長領(lǐng)域涉及經(jīng)理人職業(yè)技能等管理技能類、客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)等課程。
曾服務(wù)過的客戶：松下電子、東芝電器、三菱電機(jī)、大金空調(diào)、日冷食品、富士通計(jì)算機(jī)、豪雅光電、牧野機(jī)床、ABB、ICI、杜邦、震旦集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、可口可樂、西門子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團(tuán)、愛建集團(tuán)、海爾集團(tuán)、天泰集團(tuán)、大田集團(tuán)、海南航空、TCL、三菱電機(jī)、方正電腦、開發(fā)銀行、中國移動、海信集團(tuán)、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等。
咨詢電話：0512-nbsp; 聯(lián)系QQ：/p>
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學(xué)校地址：滄浪區(qū)解放東路555號桐涇商務(wù)廣場2號樓11樓
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