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日期：2011年8月4-5日

培訓地點：蘇州滄浪區(qū)解放東路555號桐涇商務廣場2號樓11樓

費用：2380元/人 

課程背景

   營銷是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經濟化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷、的區(qū)域市場開發(fā)與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對多數企業(yè)而言，在目前營銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場問題突出，企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實。如何對區(qū)域市場的運轉進行理性思考，如何對區(qū)域市場進行合理規(guī)劃，如何體現公司的，如何針對區(qū)域市場中出現的沖貨、亂價乃至經銷商惡意操作等問題采取相應的對策，如何通過有效的舉措區(qū)域市場的銷量，無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步他們的銷售專業(yè)能力，從而實現銷售人員動力與能力的大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及銷售團隊整體績效的必經路徑！為此特邀請國內營銷領域級劉凡、崔偉與何冰老師親授真經，歡迎參加！

學員受益

 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，大客戶銷售的技巧和能力；

 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯盟關系；

 ◇ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經銷商；

 ◇ 規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；

 ◇ 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

課程對象：

銷售管理人員、銷售主任、銷售經理、營銷人員

時數：二天

課程內容：

單元：市場與競爭

1、什么是市場

2、重新定義營銷組合

3、市場與銷售

4、競爭對手分析

5、競爭的六個層次

6、大客戶競爭策略

第二單元：什么是大客戶

1、大客戶銷售獲勝前提

2、大單與大客戶

3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別

4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應商對于客戶的層次

6、客戶的購買心理

7、銷售人員的三個級別

8、銷售

9、為什么需要壓力推銷

第三單元：大客戶挖掘與購買分析

1、 四種客戶類型

2、潛在客戶的挖掘方法

3、客戶信息來源

4、購買者分析

5、采購決策中的五種角色

6、客戶決策時關心的是什么？

第四單元：拜訪大客戶判定商機

1、拜訪的目的與拜訪的過程

2、開始接觸

3、專業(yè)地結束

4、拜訪后的跟進

5、有效判定商機

第五單元：有效控制大客戶銷售進程

1、專業(yè)地控制銷售進程

2、清楚你在銷售什么

3、如何建立信任

4、有效溝通及處理異議

6、大客戶失控信號

第六單元：簽署大客戶

1、大客戶銷售心理曲線

2、什么是談判？

3、衡量談判的三個標準

4、大客戶談判的五個階段

5、攻克后一分鐘猶豫

第七單元：服務營銷?維系大客戶

1、營銷與產品

2、服務的特征

3、服務營銷

4、重新定義營銷組合

5、長期的取得

6、什么是忠誠客戶？

7、顧客滿意度

8、為什么服務營銷如此重要？

講師介紹：

姜老師：畢業(yè)于上海工程技術企業(yè)管理專業(yè)。在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜先生分別從事過化工原料、消費品、金融保險、工業(yè)品設備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績出色。陸續(xù)擔任過營銷總監(jiān)、銷售經理和總經理等高層管理者職務。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經驗和企業(yè)管理經驗。而且姜先生的職業(yè)經歷中曾經先后國營企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實踐，豐富的閱歷，成就了姜先生的企業(yè)培訓顧問角色。姜先生有著豐富的培訓經驗，扎實而風趣。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學員做過策劃，進行過內訓。尤其是姜先生思路清晰、反應敏捷，邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。同時，姜先生擅長將經典課件，結合客戶的行業(yè)特點，企業(yè)特點，產品特點，從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且在培訓過程當中。姜老師善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與，培訓的有效性。

主講的課程有：領導能力與團隊管理、管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業(yè)銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、銷售中的談判能力、銷售。

服務部分客戶：圣戈班、大眾汽車、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚子石化－巴斯夫、英格索蘭、道達爾、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水處理服務、卡特彼勒、SIEMENS（西門子）、歐尚、BV（法國檢驗局）、中國電信、佛吉亞
 

咨詢熱線：0512-/SPAN>，  /SPAN>
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