電話銷售人員的心態(tài)修煉-重慶銷售培訓

1．心理恐懼期

   對于從來沒有接觸過電話銷售的人，開始大都會有心理恐懼期。也許讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如果要讓你每天都打100多個陌生電話。換作任何人都會感到恐懼。

   電話銷售人在這個階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心里想的大概有：這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方不會拒絕我等等。

   對于這個時期的電話銷售人必須要清楚一個法則80/20法鰣，又叫平均法原則。或者理解一句話：“好的永遠是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。

   2．電話應變能力期

   大部分人階段都是在經(jīng)理施加壓力，同時自身不斷暗示中度過的。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但其實還是應該稱之為應變能力。

   這個階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒經(jīng)常問同事或經(jīng)理問題。此時應該是考驗銷售人的學習能力的時候，學習的方法有很多種，但是正處于這個階段的銷售人一定要學會多問問題，雖然可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學會厚臉皮。記住一句話?！拔沂切氯宋遗抡l”。同時依然強調(diào)一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學習的好方法就是在實踐習。

   3．面談能力期

   有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務去拿合同和發(fā)票。到客戶那就成了一個解答員，而非像電話中的侃侃而談。

   對待此種情況，解決的辦法只有一句話， “多見客戶，多總結(jié)”。所以總結(jié)很重要。同時又要“多問”，見客戶后有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好，立刻找老員工溝通學習。

   4．成交技巧期

   前面的諸多工作就是為了后的成交，而這個成交是確實需要技巧的，有很多銷售人，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務了。為什么？就是因為，這個銷售人覺得跟客戶關系好了，不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務員鉆空子。這種情況是可惜不過的。所以一定要敢于提出簽單。

   5．客戶維護期

   對于做基礎服務的業(yè)務，客戶的需要是非常多的，重復性消費可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務工作。同時注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣業(yè)務才會像滾雪球那樣，越做越大。

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