銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧業(yè)務(wù)技能公開課
| 授課機(jī)構(gòu) | 上海金程教育楊浦校區(qū) |
| 上課地點(diǎn) | 上海金程教育 楊浦區(qū)|徐匯區(qū)|浦東新區(qū)|松江區(qū)文匯路|詳細(xì)地圖 |
| 成交/評(píng)價(jià) | 5.0分 |
| 聯(lián)系電話 | 400-888-4856 |
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課程詳情
把握銷售訪談的操作步驟 ? 訪談開場(chǎng)，問題調(diào)查，顯示能力，取得
解析專業(yè)顧問的溝通技法 ? 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
理解不的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
懂得如何向高層決策者銷售，效率與客戶忠誠度
- 課程體系
銷售模式分析
銷售訪談的三項(xiàng)原則
案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
銷售流程設(shè)計(jì)
啟動(dòng) ? 引起注意，獲得好感
調(diào)查 ? 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
顯示能力 ? 推介產(chǎn)品利益與方案
取得 ? 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與
客戶訪談開場(chǎng)
以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談
角色演練：控制銷售會(huì)談
SPIN技法解析
讓客戶說“買”的四種提問技法
問題診斷 ? 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
求發(fā)掘 ? 引發(fā)解決與購買意愿
角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
客戶需求分析
遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運(yùn)用“購買價(jià)值等式”分析
角色演練：規(guī)避需求陷阱
產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
銷售提案建議
客戶問題與挑戰(zhàn)分析
解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明
客戶獲取
檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
總結(jié)產(chǎn)品利益 ? 取得認(rèn)同
建議后續(xù)行動(dòng) ? 實(shí)施跟進(jìn)
案例分析：策劃銷售進(jìn)展
面授（理論講解、案例分析、互動(dòng)討論、資訊分享、增值服務(wù)）
